Как устроены партнерские программы на рынке облаков

Рынок облачных сервисов в России переживает активный рост: по данным iKS-Consulting, в 2024 году его объем вырос на 36,3% в сравнении с 2023-м. На этом фоне активно развиваются партнерские программы, особенно — реселлерство. Например, интегратор внедряет клиенту CRM-систему и одновременно предлагает разместить ее в облаке партнерского провайдера, обеспечив хранение данных, резервное копирование и масштабирование. Клиент получает комплексное решение «под ключ», а интегратор — дополнительный доход без затрат на инфраструктуру.

Как работает реселлерство

Реселлерство в облачных решениях — это партнерская схема, при которой компания получает право предлагать своим клиентам облачные сервисы крупного вендора. Это могут быть виртуальные серверы, хранилища, решения по резервному копированию, системы мониторинга, SaaS-продукты и многое другое.​

В отличие от самостоятельного запуска подобных продуктов, модель реселлерства не требует от компании инвестиций в оборудование, лицензии или техническую команду. Все уже готово: продукт, техническая база, поддержка. Реселлер занимается продажей облачных сервисов, сопровождением и консультированием конечного клиента. Он оформляет договоры от своего имени, оказывает первую линию поддержки и получает комиссию в виде процента от продаж, в среднем 15-30%.

Реселлерство облачных сервисов особенно выгодно компаниям, которые уже работают с клиентами в сфере цифровизации, имеют устойчивое доверие и хотят расширить спектр услуг, а также тем, кто ищет новый источник дохода без инвестиций в разработку или инфраструктуру. Такая модель позволяет зарабатывать на готовых продуктах вендора, усиливать свое предложение и укреплять отношения с клиентами при минимальных рисках.

Преимущества партнерских программ

Для реселлеров:

• Не нужно вкладываться в инфраструктуру. Реселлер не инвестирует в облачную инфраструктуру, но получает прибыль в виде процента от продаж.
  
  
• Повышение лояльности клиентов. Когда один поставщик закрывает сразу несколько задач (например, разработка сайта, внедрение CRM, размещение в облаке), клиенту проще работать с ним, чем управлять несколькими разными подрядчиками.​
  
  
• Дополнительная поддержка. Многие вендоры оказывают техническую поддержку партнеров и не только. Конкретные условия зависят от компании. Например, у «Инферит Облака» предусмотрен закрытый партнерский клуб, где есть бесплатное обучение, вебинары и партнерские ивенты с комьюнити экспертов рынка. 
  ‍
• Маркетинговые ресурсы. Партнерам часто предоставляют брендированные презентации, шаблоны коммерческих предложений, кейсы, баннеры и даже совместные рекламные кампании, что ускоряет продажи.
  ‍
• Техническая экспертиза. Вендор может подключать инженеров и архитекторов для сложных проектов, помогая партнеру закрывать крупные сделки без расширения своей команды.

Для провайдеров:

• Широкие возможности масштабирования. Вместо того, чтобы наращивать прямые продажи и увеличивать штат, провайдер работает через сеть партнеров, каждый из которых понимает свою нишу и запросы клиентов.
  
  
• Доступ к новым сегментам. Партнеры приводят клиентов, которых сложно охватить напрямую, — микробизнес, региональные компании, образовательные учреждения и др.
  
  
• Сокращение цикла сделки. Партнеры уже заручились доверием клиентов, поэтому продажи идут быстрее и с меньшими затратами на маркетинг.
  
  
• Рост узнаваемости бренда. Продвижение через партнерскую сеть расширяет присутствие на рынке без дополнительных рекламных вложений.

Модель реселлерства выгодна обеим сторонам — провайдер получает масштабируемый канал продаж и доступ к новым клиентам, а партнер зарабатывает на готовом продукте, усиливая собственное предложение без инвестиций в разработку и инфраструктуру.

Кто может быть реселлером

Реселлером облачных решений может стать не только ИТ-компания. Главное, понимать потребности своей аудитории и уметь предложить цифровую услугу как логичное продолжение основного продукта. 

Консалтинговые агентства и интеграторы. Такие компании сопровождают бизнес в цифровой трансформации — от анализа бизнес-процессов до внедрения ИТ-решений. В рамках комплексного проекта они могут предлагать облачные сервисы как часть архитектуры, избавляя клиента от необходимости искать инфраструктурного подрядчика. 

Пример: консалтинг-партнер внедряет ERP-систему для торговой сети и предлагает разместить ее в надежном облаке, включая техническую поддержку и бэкапы. Клиент получает готовое, безопасное и масштабируемое решение от одного подрядчика, без необходимости искать отдельных провайдеров и координировать их работу. Это экономит время, упрощает поддержку и снижает риски.

Телеком-операторы и региональные интернет-провайдеры. Имея сформированный канал продаж и доверие со стороны клиентов, эти компании легко добавляют в линейку облачные продукты — от виртуальных серверов до резервного копирования и защиты от DDoS. 

Пример: локальный интернет-провайдер предлагает малому бизнесу ИТ-пакет: интернет, облачное размещение сайта и резервное копирование данных.

Финтех и SaaS-компании. Они могут быстро масштабироваться в зависимости от нагрузки и предлагать облачную инфраструктуру своим клиентам. Встраивание облачных решений в основной продукт или продвижение их под собственным брендом позволяет создать дополнительную точку роста.

Пример: сервис электронного документооборота развертывает для клиента защищенный шлюз в облаке и получает доход как партнер провайдера.

Digital-агентства и веб-студии. Компании разрабатывают сайты, CRM, маркетплейсы или лендинги «под ключ». Логичным дополнением к этим услугам становится размещение проекта на облачной инфраструктуре — быстрое, безопасное и не требующее отдельного подрядчика. 

Пример: студия запускает сайт для бренда одежды, а заодно разворачивает для клиента облачный сервер и подключает CDN. Это увеличивает средний чек и дает повторяющуюся выручку благодаря тому, что студия предлагает не просто разовый продукт, а пакет услуг.

Образовательные платформы и онлайн-школы. Компании запускают LMS-системы, платформы для проведения курсов, стриминга или тестирования. Вместо того, чтобы предлагать только программную часть, они могут обеспечить заказчику полноценную инфраструктуру с масштабируемостью, мониторингом и резервированием за счет использования облачных ресурсов.

Пример: edtech-стартап подключает облако, чтобы управлять нагрузкой в пиковые часы, и предлагает аналогичные решения другим онлайн-школам как реселлер.

Вывод

Партнерские программы в сфере облачных технологий — это не просто способ увеличить выручку, а  реальный инструмент усиления рыночной позиции компании. И чем раньше бизнес это поймет, тем больше конкурентных преимуществ получит. Благодаря гибкой модели реселлерства компания может предложить клиенту готовое облачное решение, не вкладываясь в инфраструктуру, и при этом зарабатывать на комиссии. В условиях растущего спроса на цифровые сервисы и консолидации поставщиков такой подход становится стратегическим шагом развития компаний.

Оригинал статьи на РБК