10/6/2024
Рост интереса к ИТ и облачным технологиям — давно не новость. Это устойчивый тренд, который справедлив для всего мира и России в частности, хоть драйверы развития и отличаются. Высокий спрос привел к неожиданному вызову: собственные отделы продаж вендоров перестали справляться. Решением стали партнерские программы.
Вот только известные кейсы. В прошлом году партнеры IBM генерировали 40% доходов от продажи ПО, а в ближайшие пять лет компания планирует нарастить их долю до 80%. В свою очередь, Microsoft отчиталась об успехе облачной платформы Azure — она принесла на 30% больше дохода за счет многоуровневой партнерской программы. Google увеличил финансирование «партнерки» в 10 раз, а Zoom планирует полностью перезагрузить свою.
Похожие процессы происходят и в России, однако открыто о них пока не заявляют. В этом отношении уместно вспомнить «Инферит Облако» как российского облачного провайдера с продвинутой партнерской программой.
Возникает и другой вопрос — как сегодня устроены партнерские продажи облачных провайдеров, кто может стать их частью и как на них заработать. В статье разберем три основных сценария: дистрибьюторы, технологические и сервисные партнеры.
Партнер зарабатывает на перепродаже сервисов вендора. Как правило, прописывается «лестница» скидок в зависимости от вложений партнера. Она может доходить до 50% от GPL — заявленной цены. Это удобно, ведь вместе с объемом продаж растет и скидка.
Здесь важно не запутаться. В некоторых статьях пишут, что ресселлер выкупает ресурсы вендора для своего продукта. Это другая схема, она называется White label, и ее разберем в следующем разделе.
Слово «партнер» подразумевает не только сотрудничество, но и ответственность. Если условный агент приводит клиента и получает процент с продажи, то реселлер заключает с клиентом договор на свое юридическое лицо. Поэтому нормальна ситуация, когда партнер проходит тестирование, обязуется соблюдать заявленные SLA, деловую этику и законы Российской Федерации.
Все это не означает, что реселлер берет на себя продвижение, а вендор просто считает прибыль. Такая ситуация далека от реальности. На деле вендор:
Развитые программы предусматривают возможность дистрибьютору создать собственную сеть. В этом сценарии реселлер может подписывать договоры с другими партнерами и управляет уровнем скидок в сети.
Какие преимущества несет модель ресселинга:
Партнерские программы с точки зрения реселлеров предлагают преимущества всем вовлеченным сторонам. Партнер получает возможности роста при относительно низком риске, а вендор — охваты ниш.
В этой модели возможны разные сценарии, однако они объединены по принципу revenue sharing — разделения прибыли. Например, онлайн-платформа N размещается в ЦОДе и не платит за инфраструктуру, но вендор берет процент с платежей пользователей N.
Одна из наиболее распространенных схем — White Label. Она подразумевает продвижение услуг или продукта под брендом компании-продавца.
Сценарий сотрудничества по White Label может быть следующим: компания получает партнерские скидки на облачные продукты и продвигает их на рынке под собственным брендом, при этом вендор никак не упоминается. Можно указать ЦОД и конфигурации оборудования, но имя вендора — никогда.
Партнерство по White label позволяет партнерам расширить продуктовую линейку с быстрым выходом на новый рынок. Компания не теряет фокус и сосредоточена на ключевых компетенциях — будь то маркетинг, продажи или поддержка клиентов — и при этом использует технологический опыт вендора. Такое разделение труда гарантирует, что каждая сторона сможет преуспеть в том, что у нее получается лучше всего.
Преимущества технологического партнерства:
Технологическое партнерство — это проверенная стратегия развития ИТ-продуктов и выхода в новые ниши. Используя сильные стороны друг друга, компании могут создавать превосходные решения, расширять свое присутствие на рынке и обеспечивать исключительную ценность для клиентов.
Сервисное партнерство предполагает сотрудничество между компаниями для предоставления комплексных услуг, расширяющих возможности и опыт их клиентов. Эти услуги могут варьироваться от облачной миграции и технической поддержки до полностью управляемых сервисов, предоставляющих комплексные решения для предприятий, стремящихся оптимизировать свою деятельность и технологическую инфраструктуру.
Managed Services — это широкое определения, которое подходят сервисным партнерам. Они могут помогать с миграцией в облако, оказывать техническую поддержку и другие сервисные услуги.
Облачную ИТ-инфраструктуру недостаточно развернуть — ей нужно управлять, мониторить критические показатели, предупреждать и исправлять сбои. Этим могут заниматься собственные специалисты или компания на аутсорсинге. Второй вариант входит в компетенции Managed Services.
Managed Services, или управляемыми услугами, называют аутсорсинг функций ИТ-отдела. Такие услуги нужны, чтобы снять с компании нагрузку по обслуживанию ИТ-систем и мониторингу процессов, требующих круглосуточной поддержки, помочь в развертывании новой инфраструктуры. Managed Services предоставляются комплексно, чаще с оплатой по подписке.
Преимущества сервисного партнерства:
Чтобы гарантировать безупречное качество поддержки, вендор сотрудничает с компаниями, которые обладают необходимой экспертизой, компетенциями и собственной сервисной инфраструктурой.
С точки зрения ИТ, партнерство хочется сравнить с OpenStack архитектурой. Вендор выстраивает вокруг себя экосистему подрядчиков, где каждый участник отвечает за свой пул задач. При этом остаются вопросы про устройство таких программ.
Кто может стать партнером облачного провайдера
Продвигать облачные сервисы может любой участник рынка, которому интересно развивать бизнес в ИТ-направлении. Если перечислять направления, то это будут:
Как работает разделение ответственности в партнерских программах
Разделение ответственности — это всегда индивидуальная история. Например, какой пакет дополнительных услуг может продвигать реселлер? Кто отвечает за техническую поддержку клиентов? Как взаимодействуют партнер и вендор в случае технического инцидента?
Ответы на озвученные вопросы будут отличаться в зависимости от политики вендора.
Выгодна ли сеть партнеров клиентам
Может показаться, что клиенту проще обратиться к вендору, а не искать нужного партнера. Дело в том, что партнерская программа не ломает «путь клиента». Он также оставляет заявку, ведет переговоры и договаривается об условиях.
При этом клиент получает персонализированный сервис и поддержку. У реселлеров больше возможностей для поддержки тесных отношений со своими клиентами, они понимают их потребности и проблемы. Также работа с реселлерами может упростить процесс закупок для клиентов.
Облака развиваются — в 2022 году российский облачный рынок вырос в 1,5 раза до 86 млрд рублей, а в 2023-м — до 121 млрд. Максим Мантуров, директор облачных продуктов «Инферит», раскрывает вопрос одной из наиболее проблемных тем в ИТ — распределение зон ответственности в облачной инфраструктуре.
Глобальная ускоренная технологическая трансформация меняет процесс управления проектами. Менеджерам приходится адаптироваться к новым реалиям, менять и дополнять набор компетенций — только так можно обеспечить личную конкурентоспособность и эффективную работу команды. Как ориентироваться в ситуации и принимать правильные решения? Ищем в статье ответы на эти и другие вопросы вместе с Лилией Ермаковой, Service Delivery Manager из «Инферит Клаудмастер».
В современном мире цифровых технологий мы все чаще сталкиваемся с понятием «персональные данные». Фразы вроде «внесите свои персональные данные» или «подпишите согласие на обработку персональных данных» стали обязательным условием получения многих услуг. Но что кроется за этим распространенным термином? На этот вопрос отвечает Фанис Фаляхиев.