Зачем бизнесу провайдер, даже если не нужно облако

26/9/2024

Содержание:

Сегодня провайдер — это облачный «швейцарский нож»

Когда редактору новостей нечего писать про ИТ, он публикует очередное исследование о росте облачного рынка. Действие логичное, ведь стремительные изменения в этом сегменте очевидны и интересны всем. По итогам 2022 года объем российского рынка облачных сервисов достиг 86,6 млрд рублей, что на 42% больше, чем в 2021 году. В 2023 году рынок продолжил расти: объем составил 121 млрд рублей. Согласно прогнозам, в 2024 году российский рынок облачных сервисов вырастет на треть, и до 2026 года рынок инфраструктурных проектов будет прибавлять в среднем по 23,2% ежегодно.

Конфигурация рынка сложилась в пользу облаков, и провайдеры переосмысливают свою роль. Иными словами, идет расширение продуктовых портфелей. Вычислительные мощности — это достаточно гибкий актив, который может трансформироваться практически в любые ИТ-продукты. Форматы услуг могут приобрести практически любую форму, но сегодня рассмотрим три из них: реселлинг услуг провайдера, технологическое партнерство и колокация в ЦОД провайдера.

Реселлинг услуг провайдера

Кратко: компания перепродает продукты облачного провайдера.

Для кого: разработчики ПО и SaaS решений, Managed Service провайдеры, консалтинговые компании, системные интеграторы​, веб-студии и ИТ-провайдеры.

В мире B2B сложно удивить программами для реселлеров. Это логично и понятно — мало кто откажется от дополнительного канала привлечения клиентов. Здесь важно определиться с понятиями. Бывает, что компания вешает ярлык «реселлер» на агентские продажи, чтобы повысить их статус. На деле роль агента — привести клиента за процент с продажи. Задачи реселлера шире: он заключает с клиентом договор на свое юридическое лицо, соблюдает согласованный с партнёром SLA и деловую этику. Разница ощутима. Отношения вендора и реселлера логично назвать партнерскими. У обеих сторон есть обязательства.

Финансовая сторона вопроса также глубже, чем у агентов. Как правило, это комплексная система скидок, зависящая от объема продаж партнера. Скидки могут достигать 50% от GPL (Gross Price List — базовый прайс-лист), стимулируя партнеров наращивать объемы реализации услуг и продуктов.

Ключевой момент: на всех этапах продвижения используется бренд вендора.

Продвинутые партнерские программы позволяют создать многоуровневые сети реселлеров. В этом случае реселлер может выступать в роли дистрибьютора, заключая договоры с другими партнерами и управляя системой скидок в рамках своей сети.

White label и технологические партнерства

Кратко: вид партнерства, при котором одна компания производит товары или услуги, а другая продает их под своим брендом.

Для кого: телеком, интеграторы, разработчики ПО, ЦОДы, госкорпорации и другие облачные провайдеры.

Представим ситуацию: компания обратилась к условному вендору «Полдень, XXII век», чтобы разместить у них данные в объектном хранилище S3. У вендора собственный личный кабинет с логотипами и брендированием, а также техподдержка. Кроме того, хранилище работает отлично. Все довольны, однако «Полдень, XXII век» продвигает под своим брендом продукт другого вендора. Это и есть White label.

Ключевая идея — «бесшовно» закрыть часть собственных потребностей за счет партнерства. В данном контексте «бесшовность» подразумевает единство бренда. Клиент обращается к компании, чтобы решить конкретные задачи. Для него не имеет значения, что 80% этих задач решит непосредственно компания, а 20% — ее партнер. Если все действия проходят под одним брендом, то всем будет проще работать.

Разберем еще примеры на основе того, что все описанные услуги стали возможны благодаря сотрудничеству с облачным провайдером по White Label:

  • Телеком-оператор предлагает своим корпоративным клиентам облачные услуги, которые включают: виртуальные серверы, облачное хранилище, резервное копирование и защиту от DDoS-атак.
  • Разработчик ERP-системы использовал облачную инфраструктуру партнера, чтобы выпустить cloud-версию продукта. Это позволило обновлять ПО быстрее, чем в on-premise версии, также расширился пул клиентов, ведь облачный формат удобнее и быстрее внедряется.
  • Университет может использовать облачную платформу для создания виртуальных лабораторий и предоставлять доступ к ним другим учебным заведениям.

В этой модели возможны разные сценарии, однако они объединены по принципу revenue sharing — разделения прибыли. Например, онлайн-платформа N размещается в ЦОДе и не платит за инфраструктуру, но вендор берет процент с платежей пользователей N.

Colocation (колокация или совместное размещение)

Кратко: компания размещает свое собственное серверное и сетевое оборудование в ЦОД провайдера.

Для кого: средним и крупным предприятиям, которым требуется надежная защищенная ИТ-инфраструктура, но размещение оборудования в собственном офисе не подходит.

Colocation — это гораздо больше, чем просто поставить серверное оборудование в ЦОД. Провайдер предоставляет пространство в стойке или выделенную стойку, электропитание, охлаждение, физическую безопасность и высокоскоростное подключение к интернету. При этом клиент сохраняет полный контроль над своим оборудованием и программным обеспечением. В этом главное отличие от облачного хостинга, где ресурсы предоставляются как услуга через интернет.

Colocation можно сравнить с арендой парковочного места для автомобиля. Человек владеет машиной, но арендует место для ее хранения, которое обеспечивает безопасность, защиту от погодных условий и удобный доступ.

Эта услуга особенно полезна для компаний, которым нужна надежная ИТ-инфраструктура, но нет возможности строить собственный ЦОД или оборудовать серверную комнату в офисе.

В России среди околооблачных продуктов колокация развивается наиболее активно. В частности, в Москве в 2023 г. в коммерческую эксплуатацию ввели порядка 11 тыс. новых стоек. Таким образом, 2023 г. станет рекордным для московского рынка по новым вводам. Аналитики iKS-Consulting ожидают, что до 2028 г. включительно в РФ будут вводить порядка 11–12 тыс. новых стоек в год. Услуга весьма популярна.

В зависимости от потребностей бизнеса может подойти ЦОД по одной из классификаций Tier:

Выводы

Облачные технологии стали одним из главных драйверов цифровой трансформации в России. При этом провайдеры услуг также переживают изменения, хоть они выражены и в другой форме. Расширение портфеля услуг — такой же естественный процесс, как появление условной подписки у банков. Сейчас это воспринимается нормально, но раньше вызывало вопросы со стороны аудитории.

Запрос на облачные и смежные услуги мотивирует провайдеров углублять партнёрские программы, быть более открытыми для технологического партнёрства и предоставлять в аренду места в своих ЦОД. Возможно, через 4–5 лет облик облачных провайдеров полностью переосмыслят. Все это не мешает развивать собственные сервисы и продажи с помощью провайдеров.

Оригинал статьи в Компьютерре

Рекомендуем

Следующая остановка — арена драконов! На что будет способна VR-телепортация будущего

Инферит

Следующая остановка — арена драконов! На что будет способна VR-телепортация будущего

Инферит

Следующая остановка — арена драконов! На что будет способна VR-телепортация будущего

Можете ли вы себе представить, как меняете пространство в плейлисте своего телефона? Почти как в пульте управления телепортом! Благодаря быстрому развитию VR-и AR-технологий это будущее не за горами. Как развивалась VR-индустрия? Какие удивительные проекты реализуют технологичные компании, как будут выглядеть метавселенные будущего? Заключительная статью о столпах будущего от Анны Кулик, директора по маркетингу «Инферит»

Читать
Подробнее
Как «Инферит FinOps» помогает оптимизировать затраты на облака

Инферит FinOps

Как «Инферит FinOps» помогает оптимизировать затраты на облака

Инферит FinOps

Как «Инферит FinOps» помогает оптимизировать затраты на облака

Согласно статистике, 60% компаний отмечают, что их расходы на облачные технологии превышают ожидания. А 80% компаний не имеют понимания, кто отвечает за эти затраты и как они формируются. В таких случаях на помощь приходит FinOps (Financial Operations) — практика по управлению расходами для облачных технологий. В статье на Хабре узнайте, как платформа «Клаудмастер» помогает сокращать затраты на облака до 30%.

Читать
Подробнее
ИТ-тренды лета 2023 года

ИТ-тренды лета 2023 года

ИТ-тренды лета 2023 года

Для компании «Инферит» лето 2023-го было жарким. Был запущен ребрендинг, расширился продуктовый портфель, был открыт ЦОД на собственном производстве, заключены новые партнёрские соглашения. Об этом и главных ИТ-событиях лета рассказывают директор по продажам «Инферит» (ГК Softline) Олег Епишин и директор по маркетингу «Инферит» (ГК Softline) Анна Кулик.

Читать
Подробнее